Marketing Qualified Lead (MQL)

Wofür steht Marketing Qualified Lead? 

Ein Marketing Qualified Lead – kurz MQL – ist ein Lead, der mehr Potential hat ein Kunde zu werden als andere Leads, die zum Beispiel nur einen Newsletter abonniert haben.  

MQL ist das Gegenstück zum Sales Qualified Lead (SQL), Sales Accepted Lead (SAL) und Sales Returned Lead (SRL). Alle 4 spielen als Lead Stages eine wichtige Rolle für Lead Generierung und Lead Scoring.

Was macht einen MQL aus? 

Ein MQL ist ein Marketing Qualified Lead, ein Lead mit einem Interesse an einem Thema, aber noch ohne konkretes Kaufinteresse. Er/Sie beschäftigt sich mit einem Thema, das mit deinen Produkten und Services verwandt ist. Meistens konvertieren Marketing Qualified Leads über weichere Conversion-Formate, wie z.B. Whitepaper, eBooks oder Webinare.

Durch deine Buyer Persona kannst du Kriterien bestimmen, die ein Lead erfüllen muss, um ein Marketing Qualified Lead zu werden. Das kann zum Beispiel eine bestimmte Position im Unternehmen sein, die ein Lead erfüllen muss. Oder der Lead muss aus der richtigen Branche stammen. Falls ein Marketing Qualified Lead kein Potenzial hat ein neuer Kunde zu werden, empfiehlt sich im Sinne des Lead Managements diesen Kontakt entweder entsprechend zu markieren oder ganz aus der Datenbank zu löschen.

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Neben diesen Faktoren kannst du bei manchen Tools auch den Aktivitätsgrad eines Kontaktes gemessen. Mithilfe eines Lead Scorings kannst du festlegen, wie viele Punkte ein Lead für eine bestimmte Aktion bekommt. Oft zählen hier Aktivitäten, wie aufrufen der Preisliste oder mehrfaches besuchen der Website allgemein.  Das können aber auch weichere Conversions sein, z.B. der Besuch des Blogs sein, das Anklicken von E-Mails oder das Besuchen eines Webinars. Ab einem gewissen Gesamtscore kann ein Lead dann bspw. als Marketing Qualified bezeichnet werden. All diese Signale können ausgewertet werden, um das Lead Nurturing – das Anfüttern deiner Marketing-Kontakte – zu befeuern. Das ist der Kern einer jeden gut ausgearbeiteten Inbound Marketing Strategie.

Ab wann ein Lead als Marketing Qualified gilt solltest du unbedingt auch mit Sales absprechen, da Sales nur Kontakte erhalten soll, die neue Kunden werden können. Auf dem MQL bauen alle anderen Lead-Typen auf; auch die, die später in den Vertrieb gehen. Deshalb ist es hier besonders wichtig, darauf zu achten, dass die ausgewählten Leads auch wirklich den Anforderungen entsprechen. Stimmt von Anfang an die Qualiät nicht, kannst du keine hohen Verkaufszahlen erwarten.

Was passiert mit einem MQL? 

Mithilfe deines Lead Scoring hast du einen Lead als Marketing Qualified klassifiziert. Wichtig ist hier aber: Hundert Prozent sicher sein, dass der Lead kauft, kannst du nicht. Du vermutest im Grunde genommen das Kaufinteresse, basierend auf dem bisherigen Verhalten des Leads. Deshalb wird ein MQL danach so lange gepflegt, bis das Kaufinteresse bestätigt ist. Dann wird der Lead ein Sales Qualified Lead (SQL) und wird vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben.

 

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