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Sales Funnel

Was ist ein Sales Funnel? 

Ein Sales Funnel ist ein visuelles Modell, das darstellt, wie potenzielle Kunden durch den Prozess des Kaufentscheidungsprozesses gehen. Der Begriff "Funnel" (zu Deutsch: Trichter) beschreibt dabei, dass sich die Anzahl der Interessenten im Laufe des Prozesses verringert, da nicht alle Interessenten tatsächlich zu Kunden werden.

Der Sales Funnel besteht in der Regel aus mehreren Stufen, die die verschiedenen Schritte im Kaufprozess darstellen. Diese Stufen können je nach Branche und Unternehmen variieren, aber häufig umfassen sie die folgenden Phasen:

  1. Aufmerksamkeit: Die erste Stufe des Sales Funnels ist die Aufmerksamkeit, bei der potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam werden. Dies kann durch Werbung, Social-Media-Präsenz oder Mundpropaganda erfolgen.

  2. Interesse: In dieser Stufe zeigen die Marketing Qualified Leads (MQLs) Interesse an dem, was das Unternehmen anbietet. Sie informieren sich über das Unternehmen und dessen Produkte oder Dienstleistungen und prüfen, ob diese ihren Bedürfnissen entsprechen.

  3. Überlegung: In dieser Stufe prüfen die potenziellen Kunden oder Sales Qualified Leads (SQLs) verschiedene Optionen und vergleichen das Angebot des Unternehmens mit Angeboten von Konkurrenten.

  4. Entscheidung: In der letzten Stufe des Sales Funnels treffen die potenziellen Kunden eine Kaufentscheidung und werden zu Kunden.

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Das Ziel eines Sales Funnels ist es, möglichst viele Interessenten bis zur Entscheidungsstufe zu führen und so die Conversion Rate (also die Anzahl der tatsächlichen Kunden im Vergleich zu den Interessenten) zu erhöhen. Unternehmen nutzen den Sales Funnel, um ihre Verkaufsstrategie zu optimieren und die Kundenakquise zu verbessern.

Wie funktioniert ein Sales Funnel? 

Ein Sales Funnel funktioniert, indem potenzielle Kunden durch verschiedene Stufen des Kaufprozesses geführt werden, bis sie schlussendlich zu Kunden werden. Dieser Prozess beginnt mit der Aufmerksamkeitsstufe, in der die potenziellen Kunden auf das Unternehmen aufmerksam werden. In der Interessenstufe zeigen sie Interesse an dem, was das Unternehmen anbietet und informieren sich über das Unternehmen und dessen Produkte oder Dienstleistungen. In der Überlegungsstufe prüfen sie verschiedene Optionen und vergleichen das Angebot des Unternehmens mit Angeboten von Konkurrenten. Schließlich treffen sie in der Entscheidungsstufe eine Kaufentscheidung und werden zu Kunden.

Um den Sales Funnel effektiv zu nutzen, müssen Unternehmen verschiedene Marketingstrategien und -aktivitäten einsetzen, um potenzielle Kunden durch den Prozess zu führen. Dazu gehören zum Beispiel:

  • Werbekampagnen: Um die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden zu gewinnen, können Unternehmen Werbekampagnen auf verschiedenen Kanälen durchführen, wie zum Beispiel online oder im Fernsehen.

  • Landing Pages: Landing Pages sind spezielle Webseiten, die auf bestimmte Werbekampagnen oder Produkte abgestimmt sind und die potenziellen Kunden dazu animieren sollen, sich für den Newsletter oder eine Demo anzumelden.

  • E-Mail-Marketing: Unternehmen können E-Mail-Marketing nutzen, um potenzielle Kunden über neue Produkte oder Dienstleistungen zu informieren und sie dazu zu animieren, sich weiter über das Unternehmen und dessen Angebote zu informieren.

  • Social-Media-Präsenz: Durch eine aktive Präsenz auf Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram oder Twitter können Unternehmen potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen und ihr Interesse wecken.

Durch diese und andere Maßnahmen werden potenzielle Kunden durch den Sales Funnel geführt und können schlussendlich zu Kunden werden. Es ist wichtig, den Sales Funnel regelmäßig zu überwachen und anzupassen, um die Conversion Rate zu optimieren und die Kundenakquise zu verbessern.

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Was sind die wichtigsten KPIs? 

Die wichtigsten KPIs (Key Performance Indicators, zu Deutsch: Leistungskennzahlen) für einen Sales Funnel sind abhängig von den Zielen und der Strategie des Unternehmens. Im Allgemeinen gibt es jedoch einige KPIs, die für alle Unternehmen relevant sind, um den Erfolg des Sales Funnels zu messen. Dazu gehören:

  1. Conversion Rate: Die Conversion Rate misst, wie viele potenzielle Kunden tatsächlich zu Kunden werden. Sie wird berechnet, indem man die Anzahl der tatsächlichen Kunden durch die Anzahl der Interessenten teilt. Eine hohe Conversion Rate bedeutet, dass viele Interessenten tatsächlich zu Kunden werden, was für einen erfolgreichen Sales Funnel wichtig ist.

  2. Cost per Lead (CPL): Der Cost per Lead (CPL) misst, wie viel Geld ein Unternehmen ausgeben muss, um einen Interessenten zu gewinnen. Er wird berechnet, indem man die Gesamtkosten für die Kundenakquise durch die Anzahl der gewonnenen Interessenten teilt. Ein niedriger CPL bedeutet, dass das Unternehmen wenig Geld ausgeben muss, um Interessenten zu gewinnen.

  3. Customer Acquisition Cost (CAC): Der Customer Acquisition Cost (CAC) misst, wie viel Geld ein Unternehmen ausgeben muss, um einen Kunden zu gewinnen. Er wird berechnet, indem man die Gesamtkosten für die Kundenakquise durch die Anzahl der gewonnenen Kunden teilt. Ein niedriger CAC bedeutet, dass das Unternehmen wenig Geld ausgeben muss, um Kunden zu gewinnen.

  4. Customer Lifetime Value (CLV): Der Customer Lifetime Value (CLV) misst, wie viel Geld ein Kunde im Laufe seiner Kundenbeziehung mit dem Unternehmen ausgeben wird. Er wird berechnet, indem man die durchschnittlichen jährlichen Einnahmen pro Kunde mit der durchschnittlichen Kundenlaufzeit multipliziert. Ein hoher CLV bedeutet, dass Kunden viel Geld im Laufe ihrer Beziehung mit dem Unternehmen ausgeben werden.

Dies sind nur einige Beispiele für KPIs, die für einen Sales Funnel relevant sein können. Es ist wichtig, die für das eigene Unternehmen relevanten KPIs zu definieren und regelmäßig zu überwachen, um den Erfolg des Sales Funnels zu messen.

 

Quellen:

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